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亿欧网朋友群第十二期听尚品宅配讲家居O2O

发布时间:2020-02-14 00:30:23 阅读: 来源:腻子厂家

[ 导读 ] 今晚网朋友群第十二期线上分享交流活动标题:《听尚品宅配讲家居O2O》;嘉宾:网专家作者、尚品宅配集团移动互联运营经理谌基平,主持人大众微生活张晓明;发问内容:家居及家居O2O相关问题。 网朋友群第十二期线上行业分享交流会完满结束。每期安排一名主持人、邀请一名嘉宾在固定时间段每周二(晚8点-9点半)回答问题,问题来自于粉丝,事先嘉宾对问题毫不知情,即问即答。本期嘉宾为网专栏作家、尚品宅配集团移动互联网运营经理谌基平;主持人群友大众微生活张晓明;主题:家居及家居O2O。

背景介绍:

2013下半年至今,中国乃至全球范围内,“家居电商”、“家装电商”已成绝对的热门关键词,可谓红遍互联网(含移动互联网)和电子商务领域。今年,家居O2O概念层出不穷,花样繁多。

O2O已经成为公认的巨大风口,传统企业转型O2O被很多人认为是一种必然的颠覆、甚至是救赎。在这种“全行业O2O”的背景之下,与我们生活息息相关的重要行业——家居行业,虽然发生过2013年双十一前,“19大家居卖场联合抵制天猫双十一”事件,但家居行业的O2O探索已经初具规模。

前有红星美凯龙推出B2C商城红美商城(后改名为星易家)试水,后有居然之家的O2O探索“居然在线”,以及低调布局的宜家,还有开启了家居产业O2O模式的先河、年销售额突破20亿的美乐乐,海尔的反向O2O日日顺等等。

在家居行业中,成立于2004年的尚品宅配,是业内最早提出数码定制的家居企业。主打“定制,从服务开始”的尚品宅配,通过深度前所未有的专业定制、强大的3D设计软件及云端设计资源整合能力,以及优秀的家居顾问和设计师等等一系列方式玩转O2O,实现单店营业超过2亿!

而尚品宅配的上门量尺和设计竟然都是免费,这在传统家居商家中是极为大胆的尝试。

以下为活动原文实录,与大家分享。

【问题1】家居行业目前面临的主要问题是?

谌基平:整个家居行业从各个角度来说都存在问题,我们从客源的角度来说,传统家居市场面临着:1,租金上涨;2,客流少;3,线上品牌薄利带来的压力。

从市场占有率来讲,目前很少有家居品牌能够占到整个市场份额的1%,虽然整个盘子很大,这就造成了客户的选择面很多 。

【问题2】家居行业的业内人士对家居行业的趋势如何判断?

谌基平:

1、从目前家居行业的几个巨头来来,从过去做单一的品类逐渐向全品类进行扩展,比如欧派不仅仅只是做橱柜,还有做木门,衣柜,装饰;索菲亚不仅仅只是再做衣柜,还有浴室柜,甚至橱柜;尚品宅配本身就是主打定位全屋家具,也在往下游进行延伸;所以多品类是家居行业的一个重要发展趋势。

2、全行业互联网化是一个眼前的发展趋势,对于家居这个传统行业也是如此,不是所有企业要做电商,但要和互联网接轨,因为互联网已经成了大众的一种生活工具;比如过去的售后服务,消费者需要通过寻找品牌的400电话联系,现在可以通过微信来取得关联;过去的家居品牌传播要被动通过线下广告,现在可以通过互联网来传播,还能检测效果;过去消费者寻找品牌的门店,只能通过大型卖场去寻找,现在可以通过地图软件,大众点评等生活化工具;所以很多家居企业“跟风”互联网,到底是随波逐流还是激流勇进,还是看企业如何结合自身实际情况,去利用好互联网这样一个“好工具”,让自己的企业跟上时代,跟上互联网时代下的消费者新的生活习惯。

【问题3】家居行业属于传统行业,如今很多传统家居行业转型互联网,请问出路是光明的吗?还是随波逐流走形式呢?

谌基平:如前面所说,互联网已经成为了一种生活工具,如何利用互联网解决企业本身存在的问题是关键,有没有帮助企业,以及消费者解决实际的痛点问题,个人认为是判断该企业能否走向光明还是随波逐流的一个判断标准。

【问题4】走互联网模式真的能改变现状吗?

谌基平:家居行业的现状是什么?租金贵,客流少,品牌多,价格不透明导致消费者不信任;互联网最大的好处就是让信息变得透明公开了,你好还是不好,消费者会如实的反馈到互联网,消费者倚持“互联网”这把剑,可以对家居品牌先进行一道筛选;关于租金贵,客流少的现状问题,尚品宅配已经率先在行业内建立了O2O体验馆,这个体验馆不是开在卖场,而是写字楼内,同样的面积成本却比卖场省了不少,但客户却比卖场要多,这些客户来自哪里?都是来自互联网。

【问题5】通过哪些方法能把互联网模式做好呢?

谌基平:从用户来说,首先他要能知道有你这样一个品牌,所以互联网广告你得有,过去的门户广告,搜索引擎广告,到现在的社交媒体广告,都是让用户知道你的互联网模式;用户知道你以后,还得让他知道你好不好,所以在互联网上关于你品牌的故事是否做的充足,比如你的品牌在天猫,京东这样的“卖场”是否有做实力背书,你的网上客服是否足够专业,权威的媒体网站是否有关于你的报道,问答平台的品牌问答是否有专业合理的解释;用户知道你,了解你以后,想去你的卖场,那在一些主流的地图网站或者APP是否有做标注,比如高德上能否找到你的门店,大众点评是否有入口;从商家来讲,我在网上投放的广告到底对消费者产生了多大的影响,所以我们会关注搜索指数,用户对我们的产品有哪些意见和建议,所以社交媒体我们要开,而且要用心维护和倾听。

【问题6】家居行业每年盘子很大,表面看繁华似锦,赚钱的都是大公司,小公司如何生存?

谌基平:家居是一个很现实的行业,体现在“先收费,后生产”,就是说客户得先交钱,我再帮你下单制作,因为现金流非常充足。关于小公司如何生存,恰恰家居行业里很多的小商家活的很滋润,首先他们的门店租金低,管理成本低,并且生产是代工厂,甚至一些商家连售后都是外包的;家居行业不同其他行业,它是属于刚需行业,只要中国还有人买房子,就会有家居需求。房子需求在国内更是刚性需求了,有句笑话不是这样说的吗?房价上涨的元凶是丈母娘。

我有很多朋友是小商家,的确很滋润的,而且他们是典型的O2O,在居民楼里租一套房子,靠社区或者QQ群拉客。

【问题7】小公司本身资金有限,走互联需要做哪些东西?

谌基平:互联网是一个很大的概念,包括我们前面所说的,都只是互联网里的一些基本应用,那些高大上的大数据就不说了,国内除了BAT360也没几家企业能玩得动;小商家来说,如我那些朋友,通过社区或者QQ群去拉单,然后引导到门店消费,再通过付费的形式鼓励用户去分享,形成所谓的闭环,也是互联网化的一种,这种成本并不高。

【问题8】家居企业在资金有限的情况下如何增加企业的忠诚用户?

谌基平:用户忠诚和资金多少无关的,和商家的产品以及服务有关,比如你的产品质量的确很好,用过的人都说好,这种圈子里的口碑力量是非常强大的。你的服务态度好,出现问题能够及时耐心的解决,客户都是会原谅你的,我之前提到的那个朋友,他的客户基本都是通过口碑介绍而来,就是通过耐心的服务获取了用户的忠诚。

【问题9】互联网,用户是基础,怎么挖掘潜在用户?有具体的方式吗?

谌基平:精准营销:搜索引擎营销+QQ群营销+社区营销,这三种是精准营销方式,效果也好 。

【问题10】如何寻找家居行业O2O的切入点?

谌基平:呵呵,这个问题,尝试从线上拉客找感觉开始吧。

【问题11】家居O2O模式落地是否可行,以及用户如何获取,通过哪些方式可以增加用户粘性?

谌基平:O2O是一种商业模式,不是一种营销方式。

可行与否这个问题其实不用多讨论了,尚品宅配做了5年的O2O已经证明了这个问题。用户获取如前面提问所说的精准营销方式。增加粘性是O2O成败的关键点,我用“利他心”三个字来总结,如果你能够提供有帮助于客户的服务,用户自然就愿意跟着你走,比如尚品宅配的免费量尺设计,客户只要一个简单的预约,我们就能帮他解决全屋搭配的问题,帮他省去很多购买家居的烦恼 。

【问题12】家居O2O模式怎么才能让消费者接受呢?如何宣传?

谌基平:消费者只关心一个问题,我哪里能买到“质量好,价格实惠,并且服务周到”的提供商,至于你用O2O,还是B2C,这只是商家的事,并不是消费者的事 。

【问题13】尚品宅配的主要方式是?优势是?

谌基平:尚品宅配目前分为两种形式,一种是线下零售,另外一种是O2O业态;尚品宅配拥有自己的独立工厂,700多家门店,以及多年运作的O2O经验,以及通过软件技术把定制业务数码化,这些是属于硬实力方面,软实力方面,董事长创业20年,培养了大批的管理人才,为各个子公司的稳定运营提供了强大的背后力量。

【问题14】家居O2O的未来会和传统的商业有连接的地方吗?他们之间有什么不同之处?

谌基平:O2O不是电商,是一种把互联网和传统商业链接在一起的新商业模式,没有传统商业做地面支持,线上那个O也落不了地;O2O是传统模式的一种升级 。

【问题15】智能家居对于家居O2O中将会有怎样的促进作用?

谌基平:智能家居让家居产品本身更接近互联网,想象空间很大。不仅在购买过程中会涉及到O2O,在产品放进用户家时,还有O2O。智能家居的数据,通过互联网传输到线上,厂家对数据进行整理分析,再对用户进行二次营销,我觉得这种想象空间会更大 。

【问题16】家居O2O目前在实践中遇到哪些问题?

谌基平:用户获取成本高,用户转化成现金流的效率低 。

【问题17】尚品宅配主要的推广渠道有哪些?

谌基平:搜索引擎,天猫淘宝,社区,QQ群,微博,微信,这些主流的推广渠道都有用到 。

【问题18】网站登记信息后,每个阶段(审核-设计-签约)的转化率大概多少?

谌基平:这个和渠道有关系,其中天猫渠道的转化率最高,搜索引擎其次,QQ和社交媒体偏弱,平均一个客户的获取成本在成交额的8个点左右。

【问题19】现在几乎大部分设计公司都可以提供免费上门量尺与设计服务,也就是说售前服务开始趋于同质化,那么在售中、售后尚品宅配怎么做服务的呢?送货上门或者部分硬装是否有安装检验?怎样做到让消费者完全放心整个安装或者装修过程,不担心有猫腻?

谌基平:可以这样说大多数的公司提出的免费上门量尺设计,还是停留在概念成面,要做到免费量尺设计有几个实际问题需要考虑,第一,你要有足够多的设计师才能支撑众多的需求用户,设计师多意味着你的客流要有那么多,你的转化率和利润要有那么多,这几个门槛就拒绝了很多的企业;第二,免费量尺设计很容易,吧免费量尺设计的客户变成购买客户不是那么容易,特别涉及到很多个转化流程,这些都需要企业经过多年的运营才能提升的转化率,所以在时间上给我们留下了拉开差距的机会。当大家能够真正做到免费量尺设计的时候,我们可能又在另外一个点上发力了。真正的颠覆者不是来自于追随者,而是用另外一种模式切入的外来者。

【问题20】目前众多房地产提出“拎包入住”的概念,谌总怎么看?

谌基平:这是房产的一种趋势化吧,现在的消费者的确没有太多时间和精力去死磕装修的事,如果有开发商能够把这块真正做到让消费者放心,市场前景很好,但现实是提出这个口号并且在实施的开发商,做的并不让人满意,当然这和中国的市场环境有关系,需要时间的沉淀和积累。

【问题21】家居行业的繁荣大部分是由房地产决定的,房地产现在比较低迷,家居行业即使走O2O模式的话,还会有大的发展吗?

谌基平:越是这样,反而有做O2O的必要,以前房地产繁华,客户多,大家都抢着买,商家爱卖不卖,现在情况不一样了,客户少,商家多,如果不借助互联网抢客户,卖自己,恐怕会活得更加艰难,从另外一个层面来说,反而是房地产的低迷促进了O2O。

最后,希望谌总结合尚品宅配的成功经验,以及您对行业的解读,谈一下您的理解或建议吧。请您自由发挥。

谌基平:家居行业是一个很传统很传统的行业,面临互联网的冲击,的确很多老板慌乱了阵脚,但个人建议真的不要慌乱,还是要结合自己企业的实际情况,加上对互联网的深刻理解,去运用和结合,多听课,但切忌盲目跟风,要做互联网,老板首先自己要多研究互联网,让自己的生活多互联网化,才能和团队一起面对互联网化。

(整理者/网朋友群群友林彬彬)

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